Puntos clave
- La Ley 173 protege a distribuidores y agentes dominicanos registrados frente a la terminación unilateral.
- Terminar una relación protegida generalmente exige justa causa o indemnización.
- La protección puede activarse mediante el registro ante el Banco Central.
- El DR-CAFTA cambió la posición para acuerdos que califican con suplidores estadounidenses.
- El momento de atender esto es antes de designar, no cuando la relación se deteriora.
De todas las sorpresas que esperan a una empresa extranjera que entra al mercado dominicano, ninguna cuesta más que esta: designar un distribuidor local es fácil, y removerlo puede ser extremadamente caro. La Ley 173 sobre Protección a los Agentes Importadores de Mercaderías y Productos existe para proteger a los concesionarios dominicanos que invierten en desarrollar el mercado de una marca extranjera, y lo hace encareciendo la terminación unilateral para el suplidor.
Qué hace la ley
La Ley 173 reconoce que un distribuidor local normalmente invierte fuerte — en inventario, personal, mercadeo, infraestructura de servicio y relaciones con clientes — para construir demanda de un producto que no le pertenece. Su mecanismo protector responde a eso: cuando la relación cae dentro del ámbito de la ley, el suplidor no puede simplemente terminar, negarse a renovar o sustituir al distribuidor sin justa causa. Hacerlo lo expone a una indemnización calculada en función del valor que el distribuidor construyó.
Fundamental: esta protección no depende de que las partes la hayan pactado. Se activa por imperio de la ley cuando se cumplen las condiciones, lo que significa que un contrato regido por ley extranjera y con terminación a treinta días de aviso puede no entregar lo que el suplidor cree haber comprado.
El registro es el detonante a vigilar
El régimen protector está asociado al registro de la relación ante el Banco Central. Los distribuidores suelen conocerlo bien; los suplidores extranjeros, con frecuencia no. Es común que un suplidor descubra, en el momento en que quiere cambiar de distribuidor, que la relación se registró años antes y que la contraparte se apoya en un derecho legal que él nunca contempló.
La lección práctica es que los términos de la designación importan mucho menos que el marco legal en el que la designación cae. Un arreglo de prueba corto, una relación de suministro informal que creció, o una designación exclusiva hecha casualmente por correo pueden terminar todas dentro del régimen.
El cambio del DR-CAFTA
La posición cambió con la entrada en vigencia del DR-CAFTA. Para los acuerdos que califican con suplidores de Estados Unidos celebrados después de ese momento, se da efecto a los términos contractuales de las partes — incluidas las disposiciones sobre plazo, terminación y solución de controversias — en lugar del régimen legal imperativo, sujeto a las condiciones y reglas transitorias aplicables.
Es una diferencia real y valiosa para las empresas estadounidenses, pero no es una exención general, y depende de la naturaleza de las partes, del momento y de los términos del acuerdo. Es exactamente el tipo de pregunta que debe responderse al redactar el contrato, porque la respuesta determina qué puede decir útilmente ese contrato.
Cómo estructurar una entrada
Los suplidores extranjeros tienen más opciones de las que suelen imaginar, y la elección corresponde al inicio:
- Distribución con un contrato bien redactado, escrito con el régimen aplicable a la vista y no copiado de una plantilla usada en otro país.
- Designación no exclusiva, o territorios y líneas de producto definidos, de modo que un cambio afecte parte del arreglo y no todo.
- Vender a través de su propia entidad dominicana — una subsidiaria en lugar de un distribuidor tercero — lo que cambia el análisis por completo.
- Estándares de desempeño claros definidos por adelantado, para que si alguna vez hay que establecer justa causa, el expediente lo respalde.
Si la relación ya se deterioró
Las salidas siguen siendo posibles, pero son negociaciones y no notificaciones. Lo que determina el resultado es el expediente documental: los estándares de desempeño acordados, los incumplimientos evidenciados, las comunicaciones conservadas, y si la relación estaba registrada. Un suplidor que documentó un fallo real de desempeño a lo largo del tiempo está en una posición muy distinta de quien simplemente encontró un mejor socio.
Tanto la estructuración como la salida las lleva nuestra mesa corporativa y de contratos, y ambas son bastante más baratas cuando la conversación ocurre antes de la designación y no después.
Preguntas frecuentes
¿Puedo poner fin a la relación con un distribuidor dominicano mediante el preaviso previsto en mi contrato?
No necesariamente. Cuando aplica la Ley 173, la protección opera por imperio de la ley y generalmente exige justa causa o indemnización, con independencia de una cláusula de preaviso o de una ley extranjera aplicable.
¿Exime el DR-CAFTA a las empresas estadounidenses de la Ley 173?
Cambió la posición para acuerdos que califican con suplidores de EE. UU. celebrados tras su entrada en vigencia, dando efecto a los términos de las partes. No es una exención general y depende de las partes, el momento y los términos, así que debe evaluarse al redactar.
¿Qué se considera justa causa para poner fin a la relación?
Depende del expediente, no de la preferencia del suplidor. Los fallos de desempeño documentados conforme a estándares acordados de antemano colocan al suplidor en una posición muy distinta de la de quien simplemente encontró un socio mejor.
¿Cómo puede un suplidor extranjero reducir esta exposición?
Decidiendo la estructura antes de designar: un contrato redactado para el régimen aplicable, designaciones no exclusivas o acotadas, estándares de desempeño claros, o vender a través de su propia subsidiaria dominicana.